14 septembre 2009

Ordres implicites



Ne jamais oublier : la personne qui pose les questions est celle qui a le contrôle. Le moyen de parvenir au "oui" absolu, idéal, c'est d'accumuler une série de petits "oui" faciles à obtenir. Un bon vendeur commence par poser ce qu'on appelle des questions d'immobilisation et d'accumulation, des questions comme : "Voulez-vous que votre épouse soit heureuse ?" ou : "La sécurité de votre enfant est-elle importante pour vous ?" Des questions auxquelles les gens ne peuvent répondre que par "oui". Continuez : "La consommation d'une voiture est-elle un facteur déterminant pour vous ?", "Voulez-vous une voiture fiable ?" Additionnez et cumulez tous ces petits "oui".
Plus le client potentiel va dire de "oui", plus il deviendra "malléable".
Il y a aussi ce qu'on appelle les "questions de contrôle", comme : "Préférez-vous les couleurs claires ou foncées ?", ou : "Cherchez-vous une voiture ou un camion ?" Les questions de contrôle encadrent d'elles-mêmes les réponses que l'interlocuteur peut donner. Elles les limitent aux options que vous lui proposez. Deux ou quatre portes ? Coupé ou cabriolet ? Cuir ou tissu ?
Quand quelqu'un dit "Oui, mais attendez", ou "Écoutez-moi", c'est ce qu'on appelle un "ordre implicite". Dans la vente de voitures, on en utilise toute la journée.

Chuck Palahniuk
Peste

5 commentaires:

  1. Il est bon Chuck Palahniak, y'a de sacrés intuitions qui se planquent dans cet americanus psychoticus. Pour ceux qui aiment le croustillant il se tape un cureton...

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  2. Vidéo en trois parties.
    http://www.dailymotion.com/video/x2gg1i_joule-soumission-librement-consenti_tech

    Il faut acheter ce bouquin phare de psychologie appliquée
    http://www.alapage.com/m/ps/mpid:MP-1AEE5M1370365#moid:MO-6D6E9M2740379

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  3. Sincèrement le meilleur livre de Palahniuk depuis Fight Club. Avec une relecture très intéressante des évangiles (car Peste est techniquement un évangile, c à d un témoignage) et des figures du Christ, de Marie, de Marie-Madeleine, etc...

    M'étonne pas qu'il se tape un curé, tiens! (mais qui fait la femme?)

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  4. un petit faible pour Choke tout de même. Par contre, à l'estomac, vraiment écœurant.

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  5. Perso, je n'ai pas trouvé "Rant" si génial que ça...

    Quelques bons passages, certes...

    Après, pour ce qui est de l'œuvre de Palahniuk, je crois savoir qu'il est interdit de parler du Fight Club...

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